Градирня, що прямує до Хенані, і логіка продажів, яка не підштовхує

Градирня, що прямує до Хенані, і логіка продажів, яка не надихає

У зоні завантаження Oasis Bingfeng великий гібридний потікградирня-замкненого контурупідіймається. На табличці трейлера написано "Yu A" - пункт призначення: Хенань.

 

Цей наказ прийшов не швидко. Клієнт порівняв чотирьох різних виробників: від першого запиту на початку березня до остаточного розміщення замовлення в середині-квітня. Протягом більш ніж місяця ми зробили лише одне: чітко виклали специфікації, дизайн, матеріали та-післяпродажне обслуговування. більше нічого.

 

Вимоги клієнта до процесу були конкретні -потік охолоджуючої води, різниця температур на вході-виході, розміри місця встановлення, місцеві кліматичні умови. Ми відкрили для них увесь процес розрахунку вибору, щоб побачити: чому цей тип башти, чому 304 змійовика з нержавіючої сталі, чому об’єм розпиленої води було встановлено на це значення. Кожне дизайнерське рішення базувалося на власних робочих даних замовника, а не на «найкращих припущеннях» менеджера з продажу.

 

Коли клієнт запитував інших виробників, вони отримували ціни. Коли вони звернулися до нас, вони отримали дизайнерські пропозиції та обґрунтування вибору. Клієнт сказав, що ми відчуваємо себе більше інженерами, ніж продавцями.

 

Варто також згадати вибір матеріалів. У промисловому парку замовника в повітрі присутні незначні кількості корозійних компонентів. Ми рекомендували замінити матеріал котушки зі стандартної нержавіючої сталі 304 на нержавіючу сталь 316L, а також вказали різницю в ціні та очікуваний термін служби для обох варіантів у ціновій пропозиції, дозволяючи клієнту вирішувати. Зрештою вони вибрали 316L - не тому, що ми добре його «проштовхнули», а тому, що порівняння даних було достатньо чітким, тому вони самостійно зробили підрахунок і зробили правильний вибір.

 

Ми застосували той самий підхід до-сервісного обслуговування. Ми не просто сказали «24 години реагування». Натомість ми повідомили їм: де знаходиться наша служба обслуговування, скільки часу потрібно, щоб дістатися до їхнього заводу, на якому складі зберігаються звичайні запчастини та як швидко ми можемо доставити в екстрених випадках. Без ажіотажу, просто інформація.

 

Тому після більш ніж місяця розмов замовник сказав: «Давай з тобою».

Не всі градирні називаються «Oasis Bingfeng». Тому що не кожен виробник готовий викласти всю свою пропозицію на загальний огляд клієнта та дозволити йому зробити власний суд. Протягом 24 років Oasis Bingfeng дотримувався одного принципу: докладно пояснювати характеристики та повертати вибір клієнту. Клієнтам потрібно не переконати -, а отримати повну інформацію.

 

Гібридний потікградирня-замкненого контурупрямуючий до Хенань, зараз повністю завантажений. Трейлер повільно виїжджає з заводських воріт, прямуючи до Хенані.